前言：酒业市场中，果酒品类的风口依然强劲，大小厂商前后加入混战。笔者观点认为，在今天供大于求的市场背景下，我们应该重新定义果酒的作战方式——利用果酒的产品特性和消费者取向跳出传统营销框架，顺应当下营销趋势。
果酒市场的现状
- 果酒风口依然强劲
近三年来，受行业深度调整及经济增速放缓等因素影响下，酒企在渠道上、产品价格、产品结构等方面都在进行调整背景下，众多酒业集团纷纷把目光投向了果酒这个细分市场：茅台集团旗下生态农业产业发展公司2015年推出专门针对女性的U MEET “悠蜜”蓝莓酒；五粮液先后推出了“冰珀43”、仙林果酒。
尤其是RIO预调鸡尾酒在2014年被百润收购之后带来的强劲表现，更是让大家看到了新的希望。据业内机构预测预计果酒品类未来的空间将在2018年达到2000亿规模，平均每年增长将达到15%以上，果酒风口依然强劲。
- 果酒销售依然惨淡
虽然大家都在押宝果酒产业，但是果酒的销售却不尽人意，笔者在调研的果酒销售数据十分惨淡，一般在当地有一定知名度年销量平均在1500万至2000万之间，再从线上数据来看，以京东为例，只有RIO的销量过万，不过它还是预调酒，纯正水果发酵的销量有的甚至为0。
- 品牌多，名牌少
就知名度而言，除了宁夏红前些年借助央视广告成为业内广为人知的品牌之外，大多数果酒厂家仍为偏居一隅区域性品牌。对与消费者而言，很多线下渠道铺货的果酒品牌听都没有听过。
果酒市场的问题
- 产品的标准化程度决定市场的规模大小
由于刚刚诞生，虽然国家出台了GB/T 27588-2011露酒标准，但终究没有形成针对果酒的统一生产、工艺标准，企业自己的标准更是五花八门，推出的各种产品概念让人眼花缭乱，在一个枸杞酒中，目前已出现纯酿枸杞酒、干意枸杞酒、枸杞冰酒、枸杞蒸馏酒、调制枸杞酒、泡制枸杞酒等近10种说法。尤其是在品质保证的一些关键环节，如产品保质期、主要技术参数、主要工艺要求等。由于缺乏统一的标准，让经销商和消费者在选择、比较产品时已无法甄别好坏优劣，所以传统渠道中果酒陈列区销量惨淡不足为奇。
- 价值链的利用率决定市场的增长趋势
由于原产鲜果的区域性问题，大多数偏居一偶的厂家满足打当地特产牌所带来的收益。没有资本，更没有视野格局去思考把果酒价值链中的各个节点做透、做顺。目前的果酒市场就像战国之初，群雄并起，但真正带来市场影响力的很小。
- 产品的定价影响消费者对品类的接受程度
以健康为特色的果酒，天生应该普及的是最广泛的大众市场，尤其是在目前整个行业的普及阶段，最大限度地提高占有率是企业不二的战略，但是目前的果酒价格仍然普遍偏高。由于酒精度数、口感差异，人们平均消费果酒的数量远远高于白酒，日常饮用时，一桌要一瓶白酒就差不多了，但如果喝果酒，则可能要4－5瓶。高档白酒如五粮液，一瓶价格也就在300元上下，而4－5瓶果酒的总价可能高达400－500元，这就可能导致在主流的公务、商务消费市场，果酒没有丝毫优势了。而在家庭市场，果酒单瓶100元左右的价格也非一般中老年人群所能接受的。
果酒市场的突围点何在
随着我国30年改革开放带来的市场变化及消费升级，加之果酒的天然特性，营销环境逐渐成了果酒的福音，在笔者看来，果酒的营销有两个大的突围点：
- 轻资产的突围
作为目前尚不足以成为标准化产品的果酒而言，目前的小众、柔性生产、社群营销等趋势恰恰成为果酒的优势。在这种突围方向下，我们果酒企业必须要学会拥有互联网思维，敢于、善于通过社群、内容营销来影响小众市场，通过成体系的社会化营销方式，把果酒产品融入到消费者的消费场景中，与消费者互动起来，如此方可带来目标群体对果酒的认知、认可，甚至购买。
- 重资产、重平台的突围
群雄乱战的格局势必会有企业通过资本的力量来解决“大产业”和“小农业”之间的矛盾，通过打通价值链，减弱原材料的成本压力，协作各节点参与者来获取自身的规模化经济优势。企业只有像“宁夏红”那样，建设具有上万吨的果酒生产能力，才能在价值链上具有话语权，才能在这个市场有所作为。如果能比宁夏红更深的做好营销落地执行，通过统一的平台形象向消费者传导价值，将会塑造具有平台优势的行业影响力。
两种突围点没有好与坏，选择在于企业自身的资源配置能力。但有一个点笔者可以肯定：在目前的消费市场环境下，传统化的营销方式，绝对不足以带动一个新品类走入消费者心目中。